从培训的情况看，ABA不像是骗子公司。主要是正规。培训老师非常正规，每次准时到场，必恭必敬地走到自己的位置上，先给同学们鞠躬问好，然后才开始讲课。讲课的内容也很健康。主要包括三大项目。第一是公司业务介绍，第二是礼仪训练，第三是谈判技巧。说实话，庞士伟在培训中学到很多有用的东西，增长了见识。比如第一项关于公司业务介绍，公司专门请专家来讲课。专家说，21世纪是知识经济新时代，一个重要的特点是经济的全球化，中国的企业必须主动参与国际经济大循环才能适应国际经济新格局，而ABA公司就是中国企业走向国际市场的大平台。庞士伟虽然当过老板，也做过企业，但是哪里听过这样的话，所以，听了之后，当场就有些激动，热血沸腾，感觉自己正在从事一项神圣而伟大的事业，恨不能立刻投入实际工作。投入实际工作后，庞士伟才发现公司已经做了大量的前期准备，不仅已经把写字楼装修得非常漂亮，谈判代表业已培训到位，而且事先已经发了无数的传真、信件、电子信件，业务工作其实已经开始了。庞士伟他们一上岗，第一项工作就是接电话和打电话。接电话不分区域，来自任何地方的电话都要接，认真地接，耐心地讲，讲21世纪是知识经济新时代，讲全世界的经济已经趋于一体化，讲中国的企业必须参与国际经济大循环才有出路，讲他们ABA公司就是为中国的产品走向国际市场而专门搭建的可靠平台。讲得庞士伟自己都激动了，对方当然也跟着激动。打电话是分区域的。每个谈判代表手头有一本该区域的企业名册，在没有接电话的时刻，就要不停地往这些企业打电话。每打出一个，就做记号，并且尽可能记录有关对方企业更多更详细的信息资料。由于他们是经过专门业务培训的“谈判代表”所以，无论是打电话还是接电话，都有一套标准程序。程序的核心要点是：用外国人至少是海外华人的口气说中国话。比如接电话，标准的开头用语是：“您好，这里是ABA中国分部，请问有什么可以帮助您？”给对方的感觉是外国公司，起码是跨国公司。如果是主动给对方打电话，也一点没有推销自己的味道，而是说：“请问这里是大陆中国某某企业吗？我们受美国某某机构的委托，了解贵公司生产的某某产品信息。”然后留下这边的电话、传真但不留电子邮箱，等待对方主动打电话过来，绝不讲废话，包括不套近乎不讨好，完全是一副公事公办不卑不亢的国际交往态度。至于为什么只留电话和传真，而不留电子信箱，在培训的时候曾经有学员问过，得到的答复是：这是我们对客户的第一步筛选。不留电子信箱，
得客户打电话来询问，不仅进一步加强了交流与沟通，而且还可以考验对方的态度。如果对方迫切要把自己的产品推向国际，肯定就会打电话来询问。这样，就可以把那些根本没有实力或没有意愿的公司剔除出去。在询问的过程中，也有客户索取ABA公司电子信箱的，得到的答复是：由于本公司业务繁忙，加上如今垃圾邮件遍地飞，为了确保万无一失，请尽量使用传真或特快转递。别说，这种看似没有把客户当成上帝的态度，恰恰能打动客户，让他们确信ABA公司是一家正规的国际机构，做事情有自己的原则，不一味地讨好客户。如此，反而进一步赢得了客户的信任。不久，庞士伟就拥有自己的客户了。直到拥有自己的客户，庞士伟才深切地体会到自己确实是“谈判代表”而不是普通的业务代表。道理很简单，由于双方并没有见过面，就凭几个电话，让对方邮寄样品和支付展位费，不经过艰苦的谈判是不可能的。庞士伟的第一个客户是湖北襄樊的，也算是他半个同乡。这家企业生产一种绝热材料，庞士伟的第一个电话打过去对方非常惊喜，因为这种产品重量轻，体积大，不便于长途运输，一般多是就地销售，但襄樊当地使用这种材料的数量相当有限，所以工厂非常不景气，正为企业的出路发愁之际，突然接到这样的电话，说国外有机构专门来了解本企业的产品，当然求之不得，非常高兴。但是，高兴之余，他们又有些疑虑，既然在国内都因为运输问题而影响销路，难道还有国外的企业万里迢迢远涉重洋来购买我们的产品？厂长不是傻瓜，这样的问题肯定能想到。不过，有国际大公司主动找上门来了解他们的产品，让他们一点不动心也是比较困难的，所以，尽管有疑虑，他们还是抱着死马当做活马医的态度打电话来询问。由于培训到位，加上庞士伟是见过世面的人，所以这个问题并没有难倒他。庞士伟回答：“美国的机构打听并不说明他们打算把你们的产品远涉重洋用在美国，或许是中国境内的合资企业呢。”对方一听，完全有道理。心中的疑虑解开后，立刻就表现出极大的兴趣，问美国的公司是怎么知道他们企业情况的。这个问题庞士伟最愿意回答，因为根据培训指南，前面说了那么多，等的就是这句话。
“他们是从我们这里获悉的。”庞士伟说。
“从你们那里？”对方问。
“从我们这里。”庞士伟说。庞士伟向对方解释，ABA是一家跨国公司，ABA中国分部是为了适应国际经济一体化而专门在大陆中国设立的分支机构，机构在中国的窗口城市深圳设立了一个专门的窗口展示中国的名优产品。
“你们不是省优产品吗？”庞士伟问。
“是，我们是市优、省优、部优产品。”对方激动地说。像一个长期怀才不遇的人忽然得到某位大领导赏识一般。
“酒香还怕巷子深，”庞士伟继续套用培训学来的谈判技巧，并且无意当中把骗子钱军的语言灵活运用到谈判实践中来，竟然也能象钱军那样口若悬河地说“如今是信息爆炸的时代，即便是优良产品，你不宣传，别人宣传，不是处于不平等状态嘛。壳牌石油要在淡水建设炼油厂的事情您听说了吗？”
“知道。”对方回答的不是很肯定。他不肯定没关系，庞士伟肯定，庞士伟已经从报纸上看到这则消息，现在立刻就把他应用到当前的谈判实践中来。庞士伟说：“前几天他们来人了，从我们这里挑选了一些产品。”
“挑选我们的了吗？”对方问。问得比较急，仿佛问慢了他们的产品就错过机会了。庞士伟说：“没有。”
“为什么？”对方问。问的口气仿佛是庞士伟从中作梗了一样，大有兴师问罪的味道。庞士伟略微停顿了一下，以示抱歉，然后才说：“国外人认真，没有看到样品是不会贸然下定单的。”
这话讲得合理，不仅外国人这样，中国人也这样。
“那怎么办？”对方急了。由于这是第五次通话了，按照“三次通话即立为重点”的谈判指南，庞士伟已经对该企业的产品做了深入的了解，这些了解现在发挥作用了。
“不用担心，”庞士伟说“保温绝热材料的特点是体积大重量轻，不便于远涉重洋长途运输，所以，他们一定会选择大陆中国的产品。”
“对，”对方说“我们可以上门服务的。”
“要不然这样，”庞士伟说“你们立刻用特快专递把你们的样品寄过来，我给你们安排展位。按照惯例，既然上次他们在我们这里挑选到了满意的产品，下次一定还会再来选择的。这次你们没有赶上，下次一定能赶上。”
对方问他们的人要不要过来。庞士伟回答当然要过来，ABA
公司只提供展示平台，并不负责代销产品。
“但是你们现在不用过来，等他们选择你们产品了，要定货了，我再通知你们过来。”庞士伟说。这样的话让对方感到非常体贴温馨，至少可以让他们节省一趟差旅费。等襄樊的企业把ABA公司这边的邮政编码和详细地址问清楚了，就要挂电话了，庞士伟才像突然想起来一样，说：要付展位费。
“多少钱？”对方问。庞士伟说有两种价格，一种是三万八，含成
后业务提成，另一种是一万八，但生意做成之后，要按百分之一提取业务介绍费。说完，庞士伟还主动替对方考虑，说最好采用第二种方式，这样对你们更有利。对方想了想，确实如此。这不仅是少支付两万块钱的问题，更重要的是因为有这百分之一的提成，基本上就可以保证ABA公司会更加卖力地优先推荐他们的产品，所以，对方马上就接受了庞士伟的建议，按后一种方式支付展位费。并问价格上能不能再优惠。庞士伟说这已经是很优惠了。还说如今的企业经营关键在销售，在销售上做些投资比在设备上做投资还合算。并说只要支付了展位费，你们企业就成了我们ABA的正式会员单位了，我们将在全球范围内免费推介你们的产品。
“当然，不是白推荐，”庞士伟说“我们会按业务实际成
量的百分之一提取推荐费。”“那当然。那当然。”对方说。这单业务做成了。公司很讲信誉，起码是对内部的谈判代表非常讲信誉。这边襄樊工厂的一万八千元展位费刚刚到账，那边财务室就立刻通知庞士伟去领取三千六百元业务提成。而且这个提成拿得非常光荣，公司专门搞了一个小仪式，祝贺庞士伟做成了全公司的第一笔业务。老板还专门讲了话，说他最讲信誉，并说信誉是市场经济的基石，如果没有信誉，哪怕是最小的一单生意也没办法完成
易。他希望公司的每个人都能成为百万富翁。而且还直言不讳地说，等大家都成为百万富翁了，他就是亿万富翁了，所以他不嫉妒大家，也希望大家不要嫉妒他，更不要互相嫉妒，要互相帮助。说完，老板还让总经理带领大家按照当初培训的方式，齐声拍手喊口号，搞得气氛相当热烈。老板说话算话。那个月，庞士伟总共完成五单业务，每单都是委托企业资金一到帐，公司财务部立刻就在第一时间通知庞士伟去领取提成。并且通知得大张旗鼓，象古代科举试考送红榜。老板更是说到做到，一点都不嫉妒庞士伟一个月拿了将近两万块的提成，相反，他还热情洋溢地大会小会地表扬庞士伟，号召大家象庞经理学习，并且在月底发工资的时候，额外奖励庞士伟一个大红包。不用说，庞士伟成了公司的典型。先进典型。这是庞士伟第二次当典型。第一次是十年前在老家，被乡里和县里当成发家致富的典型，到乡里做报告，到县里做报告，事迹还上了鄂东
报。第二次就是在ABA公司。这使他相信，当典型是一种能力，只要当过典型的人，一旦遇到合适的机会，就可以再次当典型。比如现在，他在深圳就再次当起了新的典型。现在，庞士伟是天天听表扬当先进，没过几天就能领到一笔业务提成。庞士伟成天生活在赞美中，生活在荣誉中，生活周围人的羡慕之中。周围的同事坚决响应老板和总经理的号召，不嫉妒庞士伟，有时候庞士伟去上厕所或去财务部领提成，不在岗，电话来了，旁边的同事立刻主动帮他接，热情地告诉对方庞经理在接待室接待国际采购团，马上就回来。当然，这话也是培训出来的，但同事能这样做，也确实表明每个人对庞士伟都很尊敬。这种尊敬还表现在称呼上。在ABA公司，男同事大多数称他庞经理，女同事则称他庞大哥，比杨达昌和陈静对他的称呼还亲切。同事对庞士伟的尊敬不是虚伪的，也不仅仅是响应老板和总经理的号召才这样的。他们是真诚的，也是自愿的。一个最简单而明显的表现是，同事们经常请庞士伟吃饭，并且利用吃饭的机会虚心向庞士伟讨教打电话和接电话的经验。讨教商业谈判的经验。而庞士伟自己也在这个强大的氛围之中，不知不觉地悄悄地发生着变化。一个最明显的例子是：他现在完全是一派高级白领的穿着和装备。并且说话走路甚至开玩笑和对任何一件与自己不相干的事情发表言论或看法的时候，也越来越象深圳的高级白领，而不象湖北老家的一个土老板了。然而，这些都不是让庞士伟最有成就感的，最有成就感的是公司安排他担任培训老师。原来，ABA公司千好万好，就是淘汰率比较高。象庞士伟这样一个月能完成五单的，当然属于先进中的先进，但也有一个月下来一单也没完成的。ABA公司相当务实，不养闲人，既然奖励先进，那么就必然惩罚落后，惩罚的方式是自然淘汰。既然有淘汰，那么就必须有补充，所以，ABA公司招聘谈判代表是常年
工作，培训自然也是常年工作。以前公司培训都是从外面请专家来，现在除了外聘专家之外，公司内部一些成绩特别优秀的员工也被邀请担当培训老师。庞士伟就属于这种情况。庞士伟这辈子最大的遗憾就是没有上过大学，现在突然之间能给大学生甚至研究生上课，这其中的自豪感和成就感是没有办法形容的。所以，庞士伟接受任务后，首先是不相信自己的耳朵，竟然半天没有反应。“不会耽误谈判工作的，”总经理说“另外，讲课费一律按专家讲课标准支付。”
庞士伟这才反应过来，并且马上表示他不是担心讲课费的事情，而是怕讲不好，辜负领导的栽培。老总说我相信你能讲好。不要紧张。不要讲理论。就讲实践。讲你在实际谈判工作中是如何与客户沟通的。庞士伟说好，我尽力而为，如果我讲得不好，请老总千万不要顾及情面，立刻请我下台，我还回到自己的电话旁边。而老总则笑着说，我相信你，只要你想讲好，就一定能讲好。老总的话对庞士伟的鼓励相当大，为备课的事情，庞士伟琢磨了好几天，并反复演练。最后，等到真正走上讲台的那一天，庞士伟完全领会了老总的意思，就按实际操作讲，不讲理论，不讲大道理。具体做法是和学员互动。假定学员是客户，打来电话，庞士伟是ABA公司谈判代表，演示庞士伟是怎样接客户电话的。然后再反过来，假设学员是ABA公司谈判代表，庞士伟是客户，打电话来询问，专门提一些刁钻的问题，看学员是怎么应答的，并且教学员应该如何回答。一堂课下来，学员们反映非常好，比外面请来的专家讲得还要好。主要是好理解，好接受，实用。不仅学员们反映好，连旁听的老板和老总都觉得好。于是，他们商量了一下，打算提拔庞士伟为ABA公司培训部经理，并考虑
纳他成为ABA公司合伙人的可能。可是，正当庞士伟即将由白领荣升为金领的时候，后院起火了。