532整体采购
对于大泽彦提出的要求，宫西野康打心眼里不乐意。作为一名销售总监，他太了解中国市场的价值了，如果为了西乎公司而得罪了中国，实在是一件不明智的事情。
不过，既然宇野
之助已经放出话了，让他去探探口风，他自然也不能拒绝，于是他给汉华重工发了一个传真，说自己将于某月某
到北京，希望能够与对方的负责人会晤，讨论一下合作问题。林振华正好有空，便带着甄子飞和刘兆华两位一起前来赴约，想听听宫西野康有什么想法。“林董事长，我谨代表宇野董事长向你致意。”
一见面，宫西野康倒是
客气，直接向林振华递上了一份小礼物，然后向他深鞠了一躬，做足了亲善友好的表面文章。林振华这些年和日本人打交道也比较多了，知道日本人的这个习惯，所以也带了点丝绸、茶叶一类的小礼品，回赠给宫西野康，又说其中还有请他转交给宇野之助的礼品。客气一番之后，宾主分别坐下了，林振华问道：“宫西先生，你这一次到中国，有什么具体的事情吗？”
宫西野康道：“我是专程来拜访林董事长的。目前，汉华重工已经是我们khn的重要客户，我们宇野董事长非常看好和汉华重工以及其他中国机
企业的合作，所以专门派我前来和林董事长见见面，商讨一下双方未来如何加强合作的问题。”“这太好了，我们也非常希望能够与khn形成战略合作关系，这对于提升我国的机
技术水平是非常有帮助的。”林振华呵呵笑着答道。他当然知道，宫西野康来见他的目的不会这样简单，双方的合作已经开展了好几年了，khn在中国也有销售总部，宫西野康专程跑过来，肯定有别的想法。宫西野康不是莽撞的人，他没有直接说出自己的来意，而是兜着圈子和林振华从技术谈到经济，再谈到文化和历史，直到甄子飞和刘兆华开始打哈欠了，宫西野康才切入了正题：
“林董事长，为了使我们双方的合作更加默契，宇野董事长让我带来一个提议，请林董事长考虑。”
来了，林振华在心里暗暗地说道，不过，他脸上的表情没有发生什么变化，依然笑呵呵地说道：“宇野董事长的提议，当然会是非常精彩的，我洗耳恭听就是了。”
宫西野康道：“宇野董事长提出，以后汉华重工所需要的
片，可以采取整体打包销售的方法。在每年年末的时候，由汉华方向统一向我们提出一个采购清单，说明当年采购的种类和数量，这样便于我们有计划地安排生产。这种方法有助于减少我们生产和配货环节的成本，这样整体采购价格可以下降一些…呃，大概是2%至4%左右吧。”这是什么意思？林振华和甄子飞、刘兆华互相对视了一眼，有些猜不透宫西野康提出这个方案的意图。从表面来看，这是
方在主动提出降低价格，对于汉华来说，当然是一件好事。但这样一件事并不需要宫西野康这样的公司高管专程跑一趟吧？再说，汉华采购khn的片，一直也都是走批量化的方式，宫西野康提出来的这个方案，好像没有什么新意啊。刘兆华是专门负责数控机
开发的，对这个问题更为关心，他试探着问道：“宫西先生，你说的这个方案，和我们过去的合作模式之间，有什么不同吗？”宫西野康道：“并没有什么太大的不同，只是宇野董事长认为我们之间的合作已经发展到了一个新的阶段，所以汉华方面可以享受我们对大客户的特殊优待。”
“那我就在这里谢谢宇野董事长了。”林振华说道，既然宫西野康说没什么不同，林振华也懒得多问，他相信，宫西野康如果还有其他的话，肯定是要说出来的。
果然，宫西野康还有话要讲：“这样的方式对于我们双方都是有好处的，以后我们双方只需要在年底进行一次洽谈就可以了，这样可以省下很多沟通的成本。”
“年底一次洽谈？”林振华心念一动“宫西先生，你的意思是说，我们平时就不能再向khn订货了吗？”
宫西野康大摇其头：“这怎么可能，客户要向我们订货，我们当然没有拒绝的道理。不过，在每年的固定合同之外的订货，手续方面会稍微麻烦一点，因为它会涉及到我们生产计划的调整，所以，恕我们不能及时响应。”
“那么，这种临时
的订货，响应时间会是多长呢？”林振华问道。“如果我们有现货的话，也许只要几星期的时间。如果需要另外组织生产的话，就只能是等生产计划的安排了，几个月，甚至更长，都是有可能的。”宫西野康摆出一副歉意的嘴脸。
原来在这等着我呢，林振华在心里微微冷笑。
汉华每年采购的工控
片，除了本集团内部使用之外，还有相当一部分是用于帮助其他机企业将传统机升级为数控机用的。每年要使用多少片，会有一个大数目，但绝对无法做到非常精确。一些特殊的机产品要用到某些特殊规格的片，这只有当企业拿到这些机订单的时候，才会专门去采购，这是完全不可能提前一年做好准备的事情。时下正是电子信息技术大发展的年代，
片技术几乎是年年更新，如果要用什么片必须提前一年预订，那就意味着自己的技术将落后于时代一年以上。对于一些传统型号的产品来说，这倒也是无所谓的，但如果要推出新产品参与竞争，这个约束就太致命了。“宫西先生，我们如果在你们的产品目录上看到新推出的产品，难道也不能随时订购吗？”甄子飞问道。
宫西野康道：“关于这个问题，我已经回答过林董事长了。我们会尽量
足你们的要求，但是，如果产品供应比较紧张的话，就非常抱歉了。”“也就是说，我们如果设计一项新产品需要临时使用某种
片，就不得不等待一年时间，是吗？”甄子飞气不打一处来，用咄咄
人的口吻问道。宫西野康微微鞠躬，面无表情地答道：“我对此非常抱歉。”
“从来没有见过这样卖东西的！”甄子飞道“如果是这样的话，我们宁可不接受你们的提议。2%至4%的优惠，对我们来说，意义不大。”
宫西野康道：“其实，我们这也是无奈之举。事实上，在过去几年中，贵公司采购的
片种类较多，数量较大，而且没有什么规律，这就对我们的生产造成了一定的干扰。为了足贵公司的要求，我们经常要变更生产计划，或者推掉一些其他公司的订单，这对我们公司的利润影响是非常大的。宇野董事长提出这个新方案，也是希望我们之间的合作能够变得更为稳定一些，希望你们不要误会。”这番话的潜台词已经很明显了，不管你接受不接受我的提议，我们从此之后都不再承诺随时向你们提供
片了。想买我们的片，那就提前一年
订单，至于这未来一年中，你采购的片是否用得完，或者是否还缺其他的片，对不起，我们概不负责。至于你临时有什么片的需求，那好吧，看我的心情如何，心情好就给你，心情不好，你就等着吧。在甄子飞与宫西野康对话的时候，林振华在脑子里飞快地分析着宫西野康甚至是khn公司的意图。他知道，宫西野康专程跑过来，就是向汉华推出这样一个政策，这绝对不会是无目的的，也绝对不会是宫西野康自己一个人的想法。khn此举，在于给汉华设置一些障碍，使汉华失去在市场上的灵活
，那么，这对于khn有什么好处呢？关于这个问题，林振华很早以前就已经思考过了，他相信，从khn本身的利益出发，是没有必要这样为难汉华的，因为汉华直到目前为止也没有表现出要进军电子市场的意思。那么，khn此举，只能解释为替其他机
企业帮忙，而这个其他机企业，林振华连猜都不用猜，知道肯定是西乎公司。想通了这一节，再往下就简单了。汉华重工带着一大群中国机
企业，在国内中低端市场上已经把西乎公司挤得无处容身了。在高端市场上，汉华目前正在和西乎公司打擂台，最关键的就是不久后美国通用汽车公司要招标的汽车冲
生产线。按照甄子飞的设计，这条生产线上将采用大量的自动化技术，其中离不开khn的片。宫西野康来这一手，就捏住了汉华的喉咙，如果到最紧张的时候，khn声称无法及时提供相应的片，汉华就抓瞎了。即使在低端市场上，khn的这个政策也会让中国企业面临着极大的困难。低端机
的生产周期也就是一两个月，khn要求片必须提前一年订购，就意味着中国的机企业根本无法及时响应市场的需求。除非你预先把各种片都订上一大批作为备份，但这样一来，技术的更新又要受到库存片的影响了，你总不能让去年订的那些片白白报废吧？好狠的一招棋啊。
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